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                  創業為什么會失敗?我們分析了 100 家破產的創業公司                

                    編者按:初創公司破產仿佛在一夜之間,但其實早有預兆。本文作者 Anastasia Mudrova 是 Clever.do 的聯合創始人,在閱讀了上百個初創公司破產的故事之后,她總結了七條經驗之談跟讀者分享。

                    關于初創公司,有人戲稱:“每 10 家初創公司就有 11 家倒閉。”我可不想我的初創公司成為其中之一,沒人想。我以為自己什么都懂……或者至少在創建初創公司的過程中,自以為什么都學明白了。《我的初創公司破產了》的作者 Jason Huertas 說,這很常見,他寫道:

                    “你以為你什么都懂。畢竟,在你的腦海中,你已經成功了。所以誰還在乎其他人怎么說。你每天都與這種想法作斗爭……你其實一無所知。”

                    我自己初創公司失敗了之后,開始癡迷于尋找答案——為什么失敗了,以及如何失敗的。到今天為止,我已近讀了 100 多個創業失敗的故事了。最近我將自己的想法匯總進這個初創公司清單,本文跟大家分享對我來講尤為突出的幾點。

                    1. 產品沒有市場。

                    絕大多數初創公司失敗都有一個基本原因:缺乏市場。“我堅信,市場是決定一個初創公司成功還是失敗的最重要的因素。” Marc Andreessen 如是說道。我們的研究也表明他是正確的。

                  初創公司失敗的十大原因

                    缺乏市場(49%);營銷不給力(23%);資金不足(17%); 沒能擴大規模(13%);缺乏商業模式(12%);產品難以實現(9%);產品不給力(8%);團隊/投資者有問題(8%);缺乏重點(8%);依賴第三方(4%)。

                    B2B(44%)和 B2C(50%)初創公司失敗的一個主要原因是缺乏市場。如果市場不存在,即使是擁有最棒的產品的最棒的團隊,也會失敗。

                    為什么會發生這種情況? 為什么創業者一次又一次地犯錯? John O'Nolan 在他的 Travelllll 反思中分享了一些見解:

                    “我們不知道吸引力在哪里,并且從這方面來講,我們不知道其實我們是沒有吸引力的。我們的第一個媒體包在發布的 48 小時內“瀏覽量就達到 10000 ”,月流量是我們所知道的任何旅游博客的 3-4 倍。我們知道自己是條大魚……只是不知道我們在的池塘有多小。”

                    如果你要花時間制作產品,請確保你所建造的產品有很大的市場。

                    2. 準備好在三年內失敗。

                    初創公司似乎是在一夜之間是失敗的。但現實并不是這樣。大多數情況下,公司總會在一點或幾點上,有明顯的穩步的下滑。這些點無人注意、無人處理,直到為時已晚,回天乏力。

                    你有沒有問過自己,在初創公司盈利或者破產前,你準備在它身上花多少時間? 不是多少錢,而是多少時間? 我來告訴你,我們的研究表明,B2B 初創公司在破產前平均會有將近四年的時間,而 B2C 初創公司將近三年。

                    看到這樣的時間表,你作何感想?

                    3. 應對殘酷的事實。

                    大多數失敗的初創公司在技術方面費了一番苦功夫,但省去了商業模式和想法驗證的步驟。

                    跳出思維的牢籠!

                    當你剛開始起步時,對于公司如何運轉,你其實也沒什么把握。專注于驗證(validation)!觀點和商業模式的驗證是你要一直去做的事。

                    我們研究中發現最大的問題之一是想法的驗證,這影響了 17% 的初創公司。

                    在絕大多數情況下,你的想法和市場需求正好相反。這也就為什么從一開始你就得對自己狠一點,要盡可能從多角度驗證你的想法。除非你確定你創建的東西不僅是人們想要的,更是人們真正需要的,否則不要對產品的價值支撐進行集思廣益。不要愛上問題的解決方法,要愛上這個問題。

                    在反思自己初創公司失敗時,Adrian Tan 寫道:“早日驗證你的商業模式!——我的意思是真的要很早:在構建產品之前,寫第一行代碼之前。 在你這段旅途的任何時候,你都應該明確 “我為什么要這樣做?”和“我在為誰做?”這兩個問題的答案。之前也提到過,在從潛在的客戶那里學習時,問他們:“這樣的解決方案你愿意給錢嗎?愿意給多少?”

                    除非你有前十個愿意付錢的客戶,不然你什么也證明不了。

                    4. 你潛在的客戶是會說謊的。

                    在 Clever.do 的客戶開發階段,我們從潛在用戶那里得到了積極反饋。 數據表明,他們對我們的想法和產品有濃厚的興趣。那時候我們也是太傻太天真,以為這就夠了,以為那些反應都是真實的。

                    如果我們當時進行了更深入的調查,就會改變我們啟動創業公司的決定。只是因為大家都說這是一個好主意,并不意味著它就是個好主意了。

                    圖1:在過去的 30 天里,你遇到過優先次序的問題嗎?

                    是(33%);否(67%)

                    現實情況表明,即使潛在客戶有這個或那個問題,并且想要得到解決方案,他們也幾乎不會真正采取措施來解決這個問題。如果問題不足以引起實質性痛苦,他們就將就著過了,而不會花錢解決,免得自己肉疼。

                    問潛在客戶,他們會做什么以使得問題最小化。如果他們什么都不做,說明這個問題不需要解決。

                    Marcus Holmes 在 Gigger 破產后,分析道:

                    “這里我學到的主要教訓是,如果客戶說的正好是你想聽的,你可不能只聽他們的就夠了。你得讓他們積極反饋,確保要使用你的產品,不論是什么,他們都會投資,不管是時間還是金錢,或者是時間和金錢。如果有必要,讓他們上個忍者戰士課程也是可以的,但不要認為在登陸頁面上完成注冊或電話訪問時態度友好就是 ‘validation’ 了。”

                    沒錯,你的潛在客戶會告訴你他們喜歡你的產品。而實際上,即使是電子郵件確認,beta 注冊總數和有針對性的調查有時候也不起作用。在登陸頁面上輸入電子郵件地址的人和每月訂購產品的人之間還是大不相同的。

                    你應當測試的是用戶行為而非用戶想法。

                    發布產品之后的一段時間,我們就會發現事情跟我們發布前做的研究完全不一樣:

                    在 beta 列表中的大多數人甚至都不用這個產品。

                    那些使用產品的用戶也堅持不了幾天。

                    他們也不是每天都用,而這對于一個產品來講是至關重要的。

                    沒有人愿意付錢。

                    5. 市場營銷不力會讓你死無葬身之地的。

                    即使你的想法得到驗證,產品準備就緒,但是想要促進客戶增長也非常困難。現實是殘酷的。B2C 初創公司失敗的第二個原因是營銷不給力。在我們的研究中,它影響了 29% 的 B2C 公司(相比之下,只有 7% 的 B2B 公司受此原因影響)。

                    營銷是為了增加銷售額、賺更多的錢。產品不管多么完美,這都無關緊要,因為即使是最偉大的產品也不能自己把自己推銷出去。

                    Mark Goldenson 在《失敗的創業公司教給我的 10 件事》中寫道:

                    “營銷會不斷需要專業知識。PlayCafe 的失敗主要是因為營銷。我和 Dev 都在 PayPal 工作過,這是一款強力擴散的產品,該公司對營銷幾乎是抱有敵意。我們在 SEO,SEM,產品擴散,平臺,公關和伙伴關系方面也做了不少努力,但是吸引用戶活動還是需要各種技巧。像創建內容一樣,我不再認為營銷是聰明的新手在閑暇時間就可以搞明白的問題。隨著網絡的超飽和,市場營銷做得好,才能締造神話,而這一深奧的技能可不能留給余愛好者去研究。”

                    如果想要生存下去,你需要花很多時間研究分銷渠道,需要確定能夠接觸到目標受眾的最佳方法,需要聘請有獨特的初創公司營銷經驗的人才,最重要的是讓你的產品到達客戶手中。你需要最小化可行產品(MVP)的研發和銷售上花費同樣多的時間。

                    6. 錢沒了,一切也就玩兒完了。

                    想要獲得第一個客戶,開創一個公司,想要公司開始盈利,或者使公司度過難關,你都需要錢。

                    你需要有財務計劃,應當設定明確的期限和預算,不該超支,我們在做 Clever.do 的時候就超支了。即使當時我們看到了 MVP 沒起什么作用,我們還是砸了更多錢。現在回想起來,似乎是顯而易見的,但當時我們就覺得那么做是對的。

                    花錢要明智。不要在產品建設上花太多的錢,至少在你確定你建構的是人們需要的產品之前。否則,你只能是把錢浪費在了沒人要的產品上。

                    創業早期,怎么省錢怎么來。不要去考慮名片,辦公室基礎設施,員工福利以及所有關于注冊公司的亂七八糟的東西。通過在家辦公和雇人遠程辦公,你可以省去 80% 的開支。在有產品之前不要雇人,不要把錢浪費在分散你精力的東西上,除非你有了銷售量。把錢留在你真正需要的時候。

                    20% 的B2B初創公司和 15% 的 B2C 初創公司都因資金耗盡而破產。

                    在最理想或者最糟糕的情況下,公司能掙多少錢?回答這個問題時,不應該考慮投資者,因為你需要知道你的公司是否可資助或者是否是一個生活方式型企業(a lifestyle business)。—— Jim Sadis,《扼殺創業公司的錯誤》

                    7. 做最終決定時,不要等太久。

                    創業是創造一個愿景,是將想法變成現實,是追求夢想。你見過想要拋棄夢想的企業家嗎? 我反正是沒有。

                    每個創業人都知道他花費了多少時間、金錢和精力去開創新公司、發展公司、擴大公司。但是不幸的是,正如我上面提到的,會再用三年,迎來破產。作為一個企業家,你一直行走在死亡幽谷中,需要時常思考,什么時候退出這個山谷,以免它讓你分文不剩,成為自己的夢魘。你越快做出這個決定,將來便會越少承受痛苦。

                    Pawel Brodzinksi 寫道:

                    “我覺得有點感傷。服務就像自己的孩子,我們不愿意去及早關閉服務,以減少損失。我們一直在欺騙自己,認為一切都會好起來的,但我們卻無法使應用程序恢復正常工作。”

                    創業很難,它是一種思維方式,是一種態度,而非一個愛好。它可以是你生命中最好的事,也會成為你生命中最糟糕的事。 創業不易,但是如果再給我一次機會,我還是會為之耗盡最后一分錢和我所有的時間,因為它值得。



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